▼ はじめての方へ

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私は、リフォーム販促支援センター 所長の 西尾 英樹(にしお ひでき)です。

当センターでは、

「従業員50人未満の中小住宅会社・リフォーム会社」向けに

高単価なリフォーム事業を構築するための

コンサルティングを行っています。

新築住宅の着工戸数が年々減少している現在、
新築販売だけでは売上アップが厳しくなってきています。

一方、リフォーム市場に代表される
「ストック住宅市場」は活況となっており、

近年、多くの住宅会社がリフォーム市場
(有償メンテナンス工事を含む)に参入しています。

しかし、

リフォーム会社は乱立し、
ヤマダ電機やグリー、ライザップなどの異業種からの参入も相次ぎ、
建材メーカーも独自にリフォーム事業を展開し、

リフォーム市場はすでに飽和状態です。

その結果、
中小建設会社のリフォーム販売は、

 「リフォームを提案しに行ったらもう既に別の会社でリフォームをしていた…」
 「他の会社と価格で比べられてしまい、契約が獲得できなかった…」
 「自社でなんとかリフォームを行ってもらおうと、値下げをしている…」

といった厳しい状況です。

そして、なんとか売り上げを上げようと、
リフォーム販促に力を入れていると思います。

主な対策としては、以下の3つが多いのではないでしょうか。

 ① 営業強化
 ② お施主様との関係強化
 ③ 販促ツールの強化

具体的には、

① 営業強化

 ● 営業研修を行って、販売を強化しよう

 ● 営業代行を使って、営業の訪問件数を増やそう

 ● 相談会などのイベントを開催しよう

② お施主様との関係強化

 ● 短期保証期間の点検を導入して、顧客満足度を上げよう

 ● 5年点検、10年点検も導入し、点検という名目で接点を増やそう

 ● 長期保証の延長制度を作って、保証延長としてリフォームを獲得しよう

③ 販促ツールの強化

 ● ホームページを改修して、リフォーム販売も全面的にうたおう

 ● DM・チラシを作って、既存顧客に送ろう

 ● 既存顧客じゃない近隣にも、チラシをまいて宣伝しよう

等々・・・

リフォーム販促を行っていることと思います。

しかし、

それでも、「思うように成果が出ていない…」

というのが現状ではないでしょうか?

なぜならば、

「リフォーム販売において最も重要な要素」を忘れているからです。

それは、今までの新築販売においては、

重要視されず、必要ともされていなかったことだと思います。

ただ、

『マーケティング』の世界では、当たり前のことです。

それは、

『選ばれる理由』

です。

「私は、御社にリフォームをしてほしいんです!」

「他社が安く見積もりを出しても関係ない。高くても御社から買いたいんです!」

こんな状態を、意図的に作れているでしょうか?

こんな状態をつくるには、

① ライバルを完全無力化する

② 他社ではなく、自社を選ぶ理由を明確にする

③ 自然に購買に結びつく、顧客導線を設計する

という3つを抑えておく必要があります。

そして、

このポイントを押さえれば、

ムリな営業活動も、

広告チラシの作成も不要で

ムリに売り込まなくても

リフォーム案件を半自動的に、

かつ、高単価で獲得することができます。

その結果、

リフォーム会社であれば、最短6ヵ月で売上を2倍に。

住宅会社であればリフォーム事業を新築事業と同等レベル、
もしくはそれ以上に成長させることができます。

住宅業界は今、新築住宅の縮小とリフォーム市場の飽和という

厳しい時代を迎えています。

だからこそ、今までの常識を捨て、対処療法ではなく、

「売れる仕組みをつくる」という原因療法的な業務改善を行っていただき、

● お客様に「この建設会社に頼んで本当に良かった」と思っていただく

● 従業員に「この会社で仕事ができて本当に幸せだ」と思ってもらい

● お客様も労働者も自然と集まってくるような会社になる

このような建設会社が1社でも多く増えることで、建設業界全体が活性化し、

その結果、日本経済全体も発展すると考えております。

一人で悩み続けているのではなく、他社にはない顧客獲得力を手にして、

ぜひ御社も顧客獲得に成功してください。心から応援しています。

リフォーム販促支援センター 代表

西尾英樹

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